כל מי שאי פעם עבד במכירות יודע שההתנגדות העיקרית היא לרב המחיר. כל מי שמבין במכירות יודע שהמחיר הוא כמעט אף פעם לא הסיבה האמיתית. אז מה כן? בשביל לענות על השאלה הזו, בואו נלך רגע צעד אחורה.
מהם שלבי מכירה מוצלחת?
כדי שמכירה, בעיקר של B 2 C אבל לא רק, תהיה מוצלחת, צריכים להתקיים כמה תנאים.
הראשון הוא שכל מקבלי ההחלטות יהיו בחדר. זאת אומרת שאם מדובר במנוי משפחתי לבריכה, רצוי שגם הבעל וגם האישה יבואו לסיור. אם מדובר בעסק עם שני שותפים, נרצה את שניהם בפגישה וכיוצא בזה. בצורה כזאת אנחנו פותרים את אחת ההתנגדויות העיקריות, "אני צריך להתייעץ עם אשתי, שותפתי, החתולה שלי", או כל פרטנר אחר.
אחרי שעברנו את השלב השני אנחנו צריכים שהלקוח/ה יצטרכו את המוצר, או לפחות ירגישו שהם צריכים את המוצר. אין טעם לנסות למכור מכונית יוקרה למי שבקושי יוצא מהבית, לא אוהב את חווית הנהיגה, מרוויח 6,000 ₪ בחודש וששופוני לא עושה לו את זה. אם שני השלבים האלה מתקיימים, אז יהיה לנו הרבה קל כשנגיע לשלב המחיר. וככל שהמוצר יקר יותר בהשוואה למוצרים דומים בשוק, ככה יש לבצע את שני השלבים הקודמים בהקפדה יתרה.
השבוע למשל, רכשתי אייפון 13 פרו, עניין פעוט של כמעט 4,900 ₪. אחרי שנים עם חברה אחרת – עברתי לאפל. למה? כי אני מצלמת, מצטלמת, וידאו וסטילס לעסק, לא מעט. ויצא שאני יוצאת הכי יפה (ורזה) באייפון. האם זה הקל עלי לרכוש נייד בכמעט 5000 ₪ כשהלפטופ החדש שלי עלה פחות? ממש לא! מודה, היתה לי התלבטות רצינית, בעיקר מאחר שאני לא בת אדם באופן כללי של מותגים אלא של נוחות. אבל הבנתי שאני צריכה אותו!
בקיצור, אפל לא צריכים את הפרסומת שלי – אבל כן חשוב שתבינו מי הם הלקוחות הפוטנציאלים שלכם ואז תוכלו להבין האם "יקר לי" זה באמת יקר להם או שפספסתם משהו בתהליך המכירה.
2
מה התפקיד של ההומור בטיפול בהתנגדות "יקר לי"?
הדרך היעילה להתמודד עם התנגדות של "יקר לי", היא כמובן לוודא שזו אכן הסיבה האמיתית. וגם אז, הומור יכול לעזור. בהרצאות ובסדנאות שלי על הומור ככלי לשיפור מכירות, אני מלמדת איך הוא מרכך את "המכה". הרי אנחנו כבר יודעים שכל תהליך מכירה הוא מערכת יחסים בין שני אנשים ואם כבר זוגיות, אז איזה כלי אפקטיבי יותר לבנות אותה מאשר הומור? (כסף…אבל זה כבר למאמר אחר, טוב, לא להתעצבן, קצת הומור –😊).
הומור עוזר לנו לבנות אמון, לשבור קרח, להציג חסרונות של מוצר בצורה נעימה, להסיט את תשומת הלב מהחיסרון ליתרון, לתת שירות טוב יותר, וכל אלה מאפשרים לנו לבנות מערכת יחסים טובה עם הלקוח/ה ככה שבסוף תתבצע מכירה.
דרכים לפתור "יקר לי" בעזרת הומור
אלה הן רק חלק מהטכניקות שאני מלמדת בהרצאות שלי, יש דרכים רבות נוספות להשתמש בהומור כדי לפתור את ההתנגדות. וכמובן, חשוב לחדד, הומור צריך את הסיטואציה, הטיימינג והאדם הנכון כדי שהוא יבוא לעזרנו ולא להיפך. לשם כך דרושה אינטליגנציה רגשית, אינטונציה נכונה ולשמוע את ההרצאה שלי – 😊
למה הומור חשוב אבל אי אפשר להסתמך רק עליו?
ציינתי בראש המאמר ואני מחדדת, הומור הוא צורת תקשורת אפקטיבית אם משתמשים בו נכון. תקשורת טובה היא המפתח למערכת יחסים מוצלחת וכמובן, שכל מכירה היא תוצאה של מערכת יחסים טובה.
בשביל שההומור יעזור לנו, אנחנו צריכים קודם גם לדעת לבנות אמון עם הלקוח, להקשיב, לשתוק כשצריך, לתת מענה לצרכים שלו, להסביר לו את הערך האמיתי של המוצר עבורו ועוד. כשכל אלה מתבצעים, אז ההומור הוא הדובדבן שבקצפת, הוא עוזר לנו לחזק את מה שכבר קיים, לפתוח דלת, לסכם תהליך – אבל הוא לא יכול להיות המהות עצמה.
האם אפשר לפתח חוש הומור?
ודאי! מדובר במיומנות נרכשת, ממש כמו לרכוב על אופניים. המטרה של ההרצאה היא לא להפוך אתכם לקומיקאים, אבל כן ובהחלט להכיר לכם את האיכויות של הכלי, להסביר לכם למה כדאי להשתמש בו וגם איך ולעודד כל אחת ואחד מכם להוציא אותו לאור. ואת זה, כולם יכולים!
"את אודליה פגשתי לראשונה במופע ביום האישה, אז היא דיברה בין השאר על דייטינג וצחוק. בהחלט היה מצחיק. היא נכנסה לי חזק ללב ולראש. כמה שנים אחרי חיפשתי סדנה מעניינת, אפקטיבית, זורמת לקבוצה של בעלי עסקים.
אודליה קפצה לי לראש והשאר היסטוריה. אודליה העבירה הרצאה ללמעלה מ-100 בעלי עסקים על הומור, מכירות וכל מה שביניהם. היה מעולה. היא התחברה לקהל, הפעילה אותו ונגעה ברבים על אף שההרצאה הייתה בזום. היא הצחיקה, הקלילה, הייתה חדה וחיברה את הקשר בין הומור למכירות בצורה הכי פרקטית. התגובות היו מעולות."
יסמין חדד גרינברג, מנהלת מחלקת מכירות שטח פלאפון
אולי גם יעניין אותך:
